Ramón Fuertes, coach: "En una negociación no hay vencedores o vencidos, ambas partes tienen que salir ganando"

En contextos de crisis o alta presión, saber afrontar una negociación se convierte en una habilidad crucial. Para analizar las claves de una negociación efectiva, el programa 'Herrera en COPE en Teruel' ha contado con la intervención de Ramón Fuertes, coach y colaborador del espacio, quien ha desgranado las estrategias y herramientas necesarias para llegar a un acuerdo.

La premisa fundamental: llegar a un acuerdo

Según el experto, el punto de partida de cualquier negociación debe ser una mentalidad clara: "Quiero llegar a un acuerdo, no me voy a levantar de esa mesa hasta que no lleguemos a un acuerdo". Fuertes distingue entre las negociaciones cotidianas y las que se producen bajo presión, cuya diferencia radica en la importancia de la consecuencia: una subida de salario, una gestión de vacaciones o, en el ámbito político, temas de gran calado.

La escucha como herramienta principal

A la hora de señalar una habilidad imprescindible, Fuertes destaca la capacidad de escuchar, un recurso que considera poco valorado. Para el coach, es un error llegar a una negociación queriendo imponer una idea o mostrando todas las cartas desde el principio, ya que se pierde capacidad de maniobra. En su lugar, propone una pregunta de apertura que cede la palabra a la otra parte para conocer su postura.

Para mí es la herramienta fundamental, no sacar todas tus cartas, no imponer lo que tú quieres"

Ramón Fuertes

Coach

La estrategia consiste en preguntar directamente: "Oye, venimos a hablar sobre esta situación, ¿qué es lo que tú necesitas para llegar a un acuerdo?". La respuesta puede ser mejor de lo esperado, peor o ajustarse a la idea inicial, pero en cualquier caso, proporciona una información muy valiosa para reconducir la conversación y saber cómo comunicar el punto de vista propio.

Errores comunes y gestión de la presión

Entre los errores más comunes al negociar, Fuertes señala la falta de entrenamiento. Recomienda invertir tiempo en preparar no solo el qué se va a decir, sino el cómo: "Hay que grabarse con el móvil y ver cómo te desenvuelves, cómo lo expones". Otros fallos habituales son no tener claros los propios límites —qué es negociable y qué no— y "llegar e imponer tu idea o soltar toda la información encima de la mesa".

Para manejar la presión y las emociones, el coach aconseja una buena preparación, practicar ejercicios de respiración y, sobre todo, cuidar la comunicación no verbal. "Tu apariencia tiene que ser cómoda, agradable, relajada, como si eso no te importara", explica. Mantener una postura tranquila y segura es clave, porque si la otra parte percibe el nerviosismo, puede usarlo en su favor.

Si la otra persona nota que estás nervioso, va a ir por ahí, va a intentar ponerte más nervioso"

Ramón Fuertes

Coach

Finalmente, el consejo principal para quien deba negociar en un contexto competitivo es cambiar el enfoque. Según Ramón Fuertes, no se debe pensar en términos de ganadores y perdedores. La clave del éxito es otra: "Pensar que en una negociación no hay vencedores o vencidos, sino que en una negociación de mutuo acuerdo ambas partes tienen que salir ganando".