El planeamiento estratégico es fundamental en cualquier etapa de un proyecto empresarial, pero ante el COVID-19 las empresas deben de replantarse cómo pueden asegurar la viabilidad su proyecto, y como pueden crecer más y de una forma más estable, para ello hoy contamos en el consultorio de emprendimiento conIván Martínez , CEO de España de London Consulting Group (LCG). Esta empresa tiene 30 años en el mercado y cuenta con presencia en 26 países. Es líder en el campo de la consultoría estratégica y de operaciones, Iván resolverá las principales dudas que nos surgen a los empresarios en la materia.

¿En primer lugar, cuál es la función principal de la consultoría estratégica?

Incrementar la rentabilidad de la empresa a través de proyectos que garanticen resultados financieros sostenibles, abarcando áreas estratégicas y operativas de acuerdo a la necesidad de cada compañía. Algunos de los enfoques pueden ser: planificación estratégica, go-to-market, cadena de suministro, reestructuración organizacional, transformación digital, entre otros. Esto se logra en conjunto con el equipo directivo para transformar el negocio desde adentro.

¿Cómo se detectan las áreas de mejora dentro de una empresa?

Por medio de un diagnóstico que incluye el análisis de los siguientes seis factores clave: estrategia, procesos, estructura, mediciones, compensaciones y perfiles. Este análisis se realiza en 21 días para entender el negocio, el potencial de mejora y con ello proponer soluciones para incrementar la rentabilidad.

Después de detectar las áreas de mejora, ¿cómo un proyecto de consultoría puede liberar el potencial de una empresa?

Desarrollando e implementando soluciones a la medida que permitan alcanzar una mayor rentabilidad a través de una cultura orientada a resultados. Para lograr que los resultados sean sostenibles, es necesario trabajar en tres ejes: implementación de soluciones, manejo del cambio y desarrollo humano.

¿Cuál es la ventaja de realizar un proyecto de mejora en una compañía?

De media, puede suponer recuperar cinco veces la inversión realizada, además de asegurar resultados permanentes mediante el programa de continuidad y el cambio en la cultura organizativa que llevarán a la empresa al siguiente nivel.

Hablando de datos ¿Que beneficios puede obtener una empresa por medio de un proyecto de consultoría?

Incremento del 10% - 20% de los ingresos.

Aumento de la productividad de las ventas.

Reducción de costes entre un 15% y 25%.

Incremento en la productividad y automatización de procesos.

Reducción de gastos operativos y de TI.

¿Cuáles son algunas de las barreras y desafíos a los cuáles se enfrentan las compañías durante la implementación de la estrategia?

90% de las empresas no logran ejecutar su estrategia.

60% de las organizaciones no ligan el presupuesto con la estrategia.

95% de los trabajadores típicos no entienden la estrategia.

70% de las organizaciones no integran incentivos de gerencia media a la estrategia.

Durante un rediseño del modelo comercial, ¿cuáles son algunos de los puntos importantes a definir?

Para asegurar que la organización cuente con un sistema comercial óptimo es importante realizar una evaluación desde la perspectiva de la estrategia, entendiendo el mercado, productos o servicios que se ofrecen y el comportamiento del consumidor. Algunos de los aspectos a considerar son:

Depuración de portfolio de productos.

Retención y recuperación del cliente.

Pasos de la venta, scripts, manejo de objeciones, días típicos y acompañamiento hombro a hombro al personal de ventas (coaching).

Proceso de Venta Cruzada, entre otros.

¿Qué prácticas se pueden implementar dentro de la empresa ante la resistencia al cambio?

Identificar, evaluar y seleccionar a los “líderes del cambio” en las diferentes áreas.

Establecer que competencias se requieren en cada puesto.

Capacitar a diferentes niveles de la organización, transfiriendo la metodología que busque mantener la filosofía de mejora continua.

Siendo la medición uno de los factores clave en una organización, ¿cómo medir la eficiencia en una empresa de la industria manufacturera?

A través del OEE (Overall Equipment Effectiveness), que mide el cumplimiento de las máquinas y líneas de producción de acuerdo al estándar. OEE = Tiempo * Velocidad * Calidad. Este kpi permite tener claro el potencial de producción y conocer en que parámetro hay oportunidad de mejora.

¿Por qué un proyecto de transformación digital es necesario para cualquier negocio?

Las empresas necesitan sumarse al proceso de transformación digital para no quedar obsoletas. A través de la redefinición del modelo de negocio, junto con la tecnología innovadora y disruptiva, podemos mejorar la experiencia y nivel de satisfacción del cliente. Esto puede generar nuevas oportunidades de negocio y de mercado.

¿Cómo se gestionan los resultados de un proyecto?

Se instituye un modelo de gobierno, que consiste en una estructura formal de reporte , dando un seguimiento integral al desempeño del proyecto, y en el cual se revisa en comité el logro de los objetivos operativos y financieros. Se gestionan los indicadores clave de las diferentes áreas buscando el incremento en productividad mediante el aumento en ingresos o la reducción de gastos.

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