Cada lunes en La Linterna vamos a sacar un ratito para hablar de una cuestión fundamental y que nos afecta a todos.Hablamos de la salud financiera, y lo vamos a hacer de la mano de BBVA. Estamos en plena cuesta de enero. Son muchos los gastos y comienzan a llegar los gastos de las tarjetas de crédito que usamos para la primera parte de las fiestas navideñas. Afortunadamente para compensar esos gastos llegan las rebajas.

Según diversos estudios durante las rebajas de enero del año pasado los españoles gastamos una media de casi 100 euros. Este año se espera que nos dejemos un poquito más de dinero, pero existe cierta incertidumbre económica. Nuria Pesquera es directora global de Behavioral Economics de BBVA.

¿Por qué compramos más en rebajas?

En general las personas pensamos que somos muy racionales a la hora de evaluar los precios que es la variable fundamental que entra en el juego de las rebajas, pero no es así. Nos guiamos al final por ideas superficiales o por emociones más que realmente por un conocimiento y un pensamiento deliberado. De hecho, te diría que los precios son referenciales, es decir pensamos que si una cosa cuesta más es de mayor calidad y si nos toca elegir entre dos productos similares que están al mismo precio, si uno de ellos está rebajado y el otro no, siempre tendemos a comprar el rebajado. Además, te diría que las rebajas siempre juegan un papel relevante esos artículos que son gancho porque tienen un precio extremadamente bajo. De tal manera que lo vemos como una ganga, vamos a por ellos y al final lo que hacemos es comprar otra serie de artículos que no están rebajados. De forma que ese ahorro potencial que veíamos al principio pues se desvanece. Hay algo más que sucede en las rebajas, hablo del sentido de urgencia. Las cosas suceden muy rápido y hay los sesgos nos juegan muy malas pasadas. Nuestro cerebro al final, funciona mucho mejor cuando lo hacemos a cámara lenta y las rebajas es todo lo contrario, tenemos que tomar decisiones muy rápidas y nos hacemos preguntas del tipo: ¿Y si quedan pocas unidades? ¿Y si mañana me lo quitan? Ahí es donde tenemos el problema.

¿Podrías explicarnos alguno de esos sesgos?

Los sesgos nos afectan a todos. Hay algunos que cuando pensamos en las rebajas, todos nos sentimos muy identificados. El más clásico es el anclaje. Cuando algo se anuncia un 40% más barato que su precio real o cuando el precio aparece tachado. Nuestro cerebro tiende a pensar que realmente estamos recibiendo un descuento. Es la información que tomamos como punto de partida para decidir. Ese anclaje nos lleva a ignorar otra información o comprobar realmente cual era su precio anterior. Asociado al mundo del anclaje aparecen otra serie de sesgos como por ejemplo el de la escasez. Cuando una tienda alega una cantidad limitada, nos hace pensar que estamos adquiriendo o algo muy exclusivo o muy valioso. También encontramos la aversión a la pérdida. Somos más proclives a comprar algo en un periodo de rebajas por el sentimiento de perder una oportunidad. También tenemos la falacia del coste hundido. Somos muy malos para valorar esfuerzos que son no rentables. Si decides ir a un centro comercial a comprar algo has hecho una inversión y te vas a sentir inclinado a no irte con las manos vacías, a comprar más con la idea de pensar en que hemos invertido bien el tiempo. En las rebajas es también muy común el poder del gratis. A menudo nos sentimos cautivados por lo gratuito. Cuando en una web hay gastos de envío y a partir de cierto importe ya no los tienes, tendemos a comprar más de lo previsto con la idea de llevarnos algo gratis.

¿Nos puedes dar algún truco para contrarrestar esa influencia de los sesgos ahora que llegan las rebajas, pero también la cuesta de enero?

Los sesgos están en nuestro cerebro y no los vamos a eliminar pero existen mecanismos que podemos poner en práctica en periodos como este. Si un articulo me interesas podemos mirarlo antes de comenzar las rebajas. Así tenemos una referencia de ese precio y lo podemos comparar de una manera más racional con artículos similares. El sesgo del anclaje lo podemos sortear. También podemos escribir una lista y comprar solamente lo que esté en esa lista. O hacer presupuestos marcándonos un precio máximo. Así reducimos los sesgos de la urgencia o de la aversión a la pérdida y tratamos de hacer una mejor gestión de nuestro dinero.

Ahora que usamos el móvil para todo, ¿podemos usarlo para ayudarnos a controlar las compras impulsivas?

En la App de BBVA podemos crear presupuestos para las rebajas que nos ayudan a planificarnos con antelación, definiendo que cantidad queremos dedicar y en que nos lo queremos gastar. En la herramienta podemos ir viendo cuanto estamos gastando en cada una de esas categorías y saber si nos queda presupuesto o si estamos gastando más de lo previsto. A mi esto me recuerda a como se hacía antiguamente, a como lo hacían nuestras abuelas que salían a comprar con un billete de 20, de 50 o de 100 y a medida que iban pagando iban viendo cuanto les quedaba. Así, de alguna manera evitaban tomar decisiones poco meditadas en un momento en el que todo se produce tan rápido y con muy poco análisis.