El factor psicológico de las Rebajas: "La venta es emocional, no racional"

Las rebajas de invierno ya han comenzado oficialmente en toda España, aunque la liberalización de los periodos de descuentos ha provocado que muchas tiendas se adelantaran incluso a la festividad de Reyes. 

En la mayoría de las ciudades, el sector comercial afronta esta campaña con optimismo y estrategias bien definidas. Rodolfo Pangua, gerente del Centro Comercial Abierto de Teruel, explica que, si bien algunos establecimientos lanzaron promociones el 2 de enero, la mayoría ha esperado a después de Reyes para dar el pistoletazo de salida. El arranque, según Pangua, “no ha empezado mal”, marcando el inicio de un periodo clave para liquidar el stock de la temporada.

Descuentos progresivos: la estrategia principal de las tiendas

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A diferencia de las campañas muy agresivas desde el primer día, el comercio suele apostar mayoritariamente por una estrategia de descuentos progresivos. “Por lo general, hemos empezado en la tendencia de la mayoría, de unos descuentos progresivos, empezando con descuentos del 20 o el 30%”, detalla Pangua. 

Esta táctica inicial permite a los consumidores acceder a una mayor variedad de tallas y modelos, aunque también implica un riesgo para quienes deciden esperar a descuentos más pronunciados. “Esa espera puede suponer que al final te quedes sin ella”, advierte el gerente.

Desde la perspectiva del comerciante, las rebajas son el resultado de un complejo ejercicio de pronóstico que se realiza con meses de antelación. Pangua las describe casi como la consecuencia de “un fracaso” en la planificación, donde se intenta dar salida a productos que no han tenido la acogida esperada. “El comerciante tiene que elegir con dos o tres temporadas de antelación, y eso, evidentemente, supone un riesgo”, afirma. El objetivo final es evitar quedarse con prendas de otras temporadas, incluso si eso significa venderlas prácticamente a precio de coste.

La venta durante las Rebajas es emocional, no racional"

Rodolfo Pangua

Gerente del Centro Comercial Abierto de Teruel

El comprador post-Navidad y el factor psicológico de las rebajas

El inicio de las rebajas de invierno tiene sus propias particularidades. Según Pangua, el consumidor llega fatigado por los gastos navideños, lo que ralentiza el arranque. “Vienes de una época de excesos donde las cartas de los Reyes Magos han podido ser muy extensas, y entonces a la gente le cuesta un poquito más”, analiza. 

Sin embargo, pasada la primera semana, la percepción cambia. Es entonces cuando se alinean dos factores clave: el impulso emocional y la justificación racional. La neurociencia, recuerda Pangua, confirma que “la venta es emocional, no racional”. En rebajas, el precio actúa como el factor lógico que apoya la decisión de compra, creando una alineación positiva: “Está toda esa parte emocional y la racional que ayuda”.

"La parte emocional se une al precio. Si un producto te gusta y te transmite cosas es algo emocional. Eso se une con el factor racional del precio que, al estar rebajado, se alinea con la parte emocional. Con rebajas vas a la caja y ves todo el dinero que te ahorras. Todo se une de forma positiva para la venta", afirma Pangua.

LA MODA, EL SECTOR ESTRELLA

El sector de la moda y el textil es el gran protagonista de este periodo, ya que su modelo de negocio se basa en temporadas y colecciones que necesitan ser renovadas constantemente. En cambio, la electrónica sigue una lógica diferente. Aunque ofrece importantes descuentos, estos responden más a la rápida evolución tecnológica, que deja los productos obsoletos en menos tiempo, que a un concepto de "rebaja" estacional como el de la moda.

El proceso de venta ya empieza en el móvil"

Rodolfo Pangua

Gerente del Centro Comercial Abierto de Teruel

El valor humano frente a la digitalización

En un mundo cada vez más digital, Pangua asegura que el proceso de compra actual “empieza en el móvil”. Sin embargo, en Teruel, la venta física mantiene un gran peso gracias a la confianza que los turolenses depositan en el pequeño comercio. La interacción personal sigue siendo un valor diferencial. “Hoy por hoy todavía tenemos que presumir de que la venta se produce más ahí”, celebra Pangua, agradeciendo la fidelidad de los clientes a las tiendas de proximidad.

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Esta fortaleza del comercio local se apoya en las relaciones humanas que se tejen en una ciudad como Teruel. La tecnología a veces “nos deshumaniza”, reflexiona Pangua, y el acto de ir a la tienda se convierte en una forma de reconectar. “En entornos pequeños como el nuestro, el comerciante es el compañero del padre, el compañero de tu hijo, de las actividades extraescolares… Se hace mucha piña, mucha sociedad”, explica. Esta cercanía es un pilar fundamental que sostiene al sector.

El balance de la campaña navideña ha sido positivo, con un mes de diciembre superior al año anterior en cifras de venta. Este buen resultado, sin embargo, choca con una realidad del mercado laboral: “Cuesta mucho encontrar gente dispuesta a trabajar”. De cara al futuro, el sector tiene la vista puesta en eventos como las Bodas de Isabel y un turismo cada vez menos estacional, que se ha convertido en un motor de consumo clave para Teruel durante todo el año.