¿Te dejas aconsejar por el dependiente? Así es la 'conducta compleja' que debemos tener al hacer la compra

Dejando a un lado los gastos relacionados con cubrir nuestras necesidades básicas, como la alimentación, la vivienda, los suministros de luz, agua o gas, entre otros, ¿en qué nos gastamos el dinero y, sobre todo, por qué?

Parece una pregunta simple, pero detrás de estas decisiones de compra que, en un principio, pueden resultar al azar, hay bastantes factores. Precisamente en muchas titulaciones de empresariales o de marketing existen asignaturas que estudian la conducta del consumidor, y hay numerosos artículos y documentación al respecto, tal y como indica Fernando Trías de Bes, economista de cabecera de 'La Tarde'. "Si alguien sabe un poco de conducta de consumidor, le ayudará muchísimo en su día a día en la gestión de su bolsillo".

En este sentido, resulta curioso como, por ejemplo, algunas personas no reparan en gastos a la hora de darse un capricho en un restaurante de lujo, mientras que son capaces de hacerse un viaje algo largo en coche para ahorrarse tan solo 10 o 15 euros en la compra de muebles para el hogar. ¿Por qué por un lado no nos importa gastar, y por otro lado, dedicamos un gran desplazamiento solo por ahorrarnos unos pocos euros? "Esto tiene que ver con la relación de la persona con el producto", aclara el economista.

La relación ante un producto te dirá qué tipo de conducta tienes al comprar

Fernando Trías de Bes ha desgranado las cuatro principales tipologías de comportamientos que tiene el consumidor ante la compra, que "desvelan como te comportas con cada producto". Lo primero que se mira para clasificar estas conductas, según el profesor de economía, es si el producto o servicio le importa a la persona o le da igual. "Un restaurante probablamente esté dentro de una partida que a ti te importa, es decir, estás implicado. Lo miro, lo valoro, pienso si he acertado o no ", explica Trías de Bes. No obstante, dejando aparte que se trata de un producto o servicio que te importa, puede haber dos variantes: que no seas capaz de ver diferencias, o sí veas y valores ciertas distinciones entre varios productos de la misma clase.

Esto último es lo que se conoce como "conducta compleja", que sucede cuando evaluamos, valoramos y comparamos antes de realizar la adquisición. Fernando Trías de Bes pone como ejemplo la compra de un coche o de un ordenador, que suele ser algo meditado.

En el caso de que se trate de "algo que te importa pero no tienes ni idea de ver diferencias", estamos hablando de "conducta de atribución". El economista pone en esta ocasión como ejemplo la compra de pienso para nuestras mascotas, ya que su cuidado es importante para nosotros pero no solemos ser demasiado expertos en piensos para saber cuál es el más adecuado. "Te vas a dejar aconsejar, atribuyo al otro lo que yo voy a hacer", indica Trías de Bes. En este caso, vas a gastar y a consumir lo que otra persona te recomiende, sin tener mucho en cuenta el gasto.

"Por lo tanto, son partidas en las que si quieres tener un ahorro, tienes que empezar a tener conductas más complejas y más activas, porque si son elementos que te importan pero no sabes, vas a estar en manos de otros". Lo ideal entonces sería tener siempre una conducta compleja en nuestras compras, es decir, intentar informarnos sobre lo que queremos adquirir para que otros no tomen la decisión por nosotros.

¿Qué son las compras de piloto automático?

Aparte de estas dos conductas, Fernando Trías de Bes ha detallado otras dos, quizás en las que no reparamos tanto pero igualmente importantes. Por una parte están los productos que directamente nos dan igual, como por ejemplo, la sal o el azúcar. Son cosas que adquirimos sin pensar mucho, simplemente para renovar o reponer las que se nos acaban. Esto se llama conducta de piloto automático. "En los productos que no te importan y no ves diferencias, tenemos comportamientos totalmente automatizados, y muchas veces acabas gastando más de la cuenta, ni siquiera a veces miramos el precio", comenta el economista. Este comportamiento, evidentemente, puede dificultar nuestro ahorro.

Por último, estarían los productos que no nos importan, pero sí que contemplamos diferencias entre ellos, como el vino o unos chicles. Aquí entra en juego, según Trías de Bes, el experimentar o "picotear". En definitiva, "comprender cómo te comportas con los productos, te ayuda a entender tus procesos de compra y te ayuda al ahorro". Un consumidor bien informado siempre ahorra, pero también es importante conocerse a uno mismo, como concluye el profesor de economía.